Sådan træffer du beslutninger – mød aben og jakkesættet

Ved du, hvorfor du spiser mere, når du starter i et nyt job?

Hvorfor du vil ofre din førstefødte for en lun hindbærsnitte efter en lang arbejdsdag, selv om du udmærket godt ved, at sukker og fedt er dårligt for dig?

Når du har læst det her indlæg, kender du svaret på den slags småting, men også på et par af livets helt store spørgsmål – og vi snakker Nobelprisen-i-økonomi-store spørgsmål.

Du får med andre ord et indblik i den grundlæggende teori i adfærdsdesign, der handler om, hvordan vi mennesker egentlig træffer beslutninger.

Nobelpris-modtager afslører, hvordan du egentlig tager beslutninger

Adfærdsdesigns store gennembrud skete i Stockholm den 9. oktober 2002. Den nu berømte psykolog Daniel Kahneman modtog her Nobelprisen i økonomi. Selv om Kahneman er psykolog, kunne hans arbejde ikke længere ignoreres af økonomer.

I korte træk har Kahnemans forskning dokumenteret forskellen på, hvordan vi tror, vi tager en beslutning, og hvordan vi egentlig gør det.

Kahnemans forskning udfordrer altså den klassiske økonomiske teori om, at vi mennesker tager fuldkommen rationelle beslutninger for at maksimere egennytte, hvis bare vi har nok information.

Vi mennesker er rationelle. Bare ikke nær så ofte, som vi går rundt og tror.

Vores beslutninger er f.eks. afhængige af:

  • situationen eller konteksten
  • andre menneskers adfærd
  • hvordan et valg præsenteres
  • tid på dagen og meget mere

 

Som en anden Nobelpris-modtager og adfærdsøkonom Richard Thaler konstaterede:

“Til sidst havde jeg en masse sedler hængende på mit kontor med helt almindelige hverdagssituationer, hvor vores adfærd var det stik modsatte af, hvad den økonomiske teori forudsagde. Hvorfor er det, at jeg er klar til at køre til den anden ende af byen, for at spare 200 kroner på en skjorte til 600 kroner, mens jeg end ikke ville overveje at tage turen, hvis jeg kunne spare 200 kroner på et fjernsyn til 8.000 kroner? 200 kroner og 200 kroner er åbenbart ikke det samme.”

Til gengæld er den situation, Thaler beskriver, fuldkommen normal, hvis man ser på den med adfærdsvidenskabelige briller – og de fleste kan nok genkende sig selv i eksemplet.

Din beslutningsevne er delt i to: Aben og jakkesættet

Når nu vi kan konstatere, at beslutninger ikke altid er rationelle, hvordan skal vi så tænke på vores beslutningsevne?

Jo, lad mig introducere dig for to hovedpersoner i dit liv, som definerer alt, hvad du tænker og gør:

1. Aben (din automatiske og ubevidste adfærd)

2. Jakkesættet (din analytiske og bevidste adfærd) [1].

Begge er uundværlige for dig, da du har brug for aben til at udføre automatiske handlinger/rutiner, som at sætte et ben foran det andet, børste tænder eller køre bil – og du har samtidig brug for jakkesættet til at løse opgaver, analysere situationer eller ”tænke dig om”.

Aben og jakkesættet (Kahneman kaldte dem System 1 og System 2) er altså to forskellige måder, vi behandler information og træffer beslutninger på.

Aben har dog langt mere magt, end du tror – også i situationer, du selv tror er bevidste og objektivt gennemtænkte valg.

Med en let omformuleret joke fra den britiske adfærdsekspert, Rory Sutherland, kan vi sige, at:

The suit thinks it is the oval office, when in fact, it is merely the press office”.

Jakkesættet tror altså, at det har taget en rationel beslutning, men det har faktisk bare fundet på en forklaring for den beslutning, som aben allerede har taget.

Lad os kigge nærmere på de to hovedpersoner.

Din abe er dine rutiner, vaner og automatiske handlinger

Aben repræsenterer din biologiske arv. Aben er lynhurtig og mønstergenkendende, fordi den er skabt til handling, ikke til refleksion. Den er altid online og rettet mod nuet.

Aben tænker ikke logisk, men det betyder ikke, at den er dum. Aben følger blot en slags tommelfingerregler for, hvordan den bør reagere i en situation. Tommelfingerregler, der er indlært og testet gennem mange hundrede tusinde år, og som har ført til, at vi er her i dag.

Fordi aben anvender tommelfingerregler og gør det ubevidst, har den mental kapacitet til multitasking. Noget, jakkesættet ikke mestrer.

Prøv at lave regnestykket: 19 x 38 = ? Det kræver en aktiv involvering fra din side. Faktisk så aktiv, at den praktisk talt er umulig at udføre, hvis du er i gang med blot én anden krævende ting – som at lave et venstresving i et trafikeret kryds.

Heldigvis for trafiksikkerheden skal hjernen nok styre, hvilken af de to krævende operationer den tager sig af først – nemlig den akutte fare i trafikken.

Sidder du derimod midt i selvsamme venstresving, når dit barn fra bagsædet spørger dig ’Hvad er 2 + 2?’, så har du intet problem med at svare med det samme. Svaret kommer automatisk. To-tabellen er en remse – et indlært mønster – som kun kræver abens opmærksomhed.

Dit jakkesæt er dine bevidste tanker og analyser

I smuk kontrast til aben har vi det rationelt tænkende menneske – det, som jeg her kalder jakkesættet. Jakkesættets sprog, abstrakte tænkning og selvbevidsthed er et unikt for mennesker.

Jakkesættet kan udregne vanskelige regnestykker, beslutte sig for en karrierevej, dømme i vanskelige retssager og skrive bøger om adfærdsdesign. Det kan hæve sig op over nuet i generaliseringer og forestille sig andre universer i eventyr og science fiction. Alt i alt en helt uundværlig del af vores kulturelle og åndelige liv.

Jakkesættet er analytisk, langsomt og ret energikrævende. Det aktiveres derfor kun i særlige problemstillinger, hvor tiden tillader det. Derfor er jakkesættet også oftere passagér end chauffør med hænderne på rattet.

Det forklarer blandt andet, hvorfor vi om morgenen fyldt med energi kan planlægge, at klokken fem skal vi løbe en tur og derefter spise en sund aftensmad. Men når dit jakkesæt har arbejdet hele dagen tager aben typisk over og lokker dig i fordærv, så løbeturen og aftensmaden i stedet bliver til en hindbærsnitte på sofaen.

Og på samme måde, når du starter nyt job. Her har du ikke opbygget rutiner endnu, så aben kan ikke køre på automatpilot, og jakkesættet skal derfor arbejde på højtryk. Det kan resultere i, at du spiser mere, fordi jakkesættet er så udmattet, at aben har frit spil.

Der findes ingen præcis vurdering af, hvor meget henholdsvis aben og jakkesættet er i brug. Ét er dog sikkert: Jakkesættet er dyrest i drift. Hjernen står for op til en tredjedel af kroppens forbrænding, når jakkesættet kører på højtryk.

I praksis er vi altid aber i jakkesæt med elementer af begge egenskaber.

Formålet med adfærdsdesign – en ny ansvarsfordeling

Vi har længe kendt til menneskets ’dyriske’ eller ’irrationelle’ sider. Homer beskriver det smukt i Odysséen, at Odysseus beder sine mænd om at komme bivoks i ørene og binde ham til skibsmasten, da han skal sejle forbi de fristende sirener, der lokker sømænd til skibbrud med deres forførende sang.

Det nye er selve magtforholdet mellem det irrationelle og rationelle, aben og jakkesættet, som er blevet forskubbet med adfærdsvidenskaben.

Det smarte er, at vi med nye indsigter kan sige en hel del om, hvilke irrationelle valg vi typisk træffer i en given situation. Det er den indsigt, adfærdsdesign tager afsæt i.

Ved at pille det rationelle menneske ned fra sin piedestal kan adfærdsdesign dog blive opfattet som undergravende for menneskets fornuft og værdighed.

Det er ikke hensigten.

Adfærdsdesign er en værktøjskasse til at modvirke de uhensigtsmæssige konsekvenser, som er opstået med forskydningen mellem vores biologi og vores omgivelser, mellem aben og en verden indrettet til jakkesættet.

Vores beslutninger bliver altså påvirket af alle mulige faktorer. Adfærdsdesign tager bevidst ansvar for disse faktorer, og hjælper dermed mennesker med at tage nogle bedre beslutninger.

Tænk på adfærdsdesign som et forsøg på at designe vores omgivelser for at understøtte konstruktive og bæredygtige valg. Alt sammen med udgangspunkt i de sidste 60 års forskning og viden om, hvordan vi mennesker faktisk er.

 

[1] /KL.7’s billedbogsversion af Kahnemans System 1 og 2.



Tilmeld dig /KL.7's nyhedsbrev

Nysgerrig på, hvordan du skaber succesfulde adfærdsændringer? 

Tilmeld dig /KL.7’s nyhedsbrev og få 2 videoer med konkrete værktøjer allerede i dag. Vi sender også en tjekliste, der svarer på, om adfærdsdesign kan hjælpe dig.

Vi glæder os til at dele spændende indsigter fra adfærdsvidenskaben med dig løbende. Du kan til enhver tid afmelde dig med et enkelt klik.  

Sådan behandler vi dine data, når du tilmelder dig nyhedsbrevet: Læs /KL.7's persondatapolitik.

Tusind tak for tilmeldingen. Du får en mail om et par minutter med videoer og tjekliste. Vi skrives ved om et øjeblik!